アーカーの提唱したベネフィットの3分類とは?プレゼンの際には訴求したいポイント

プレゼンテーションの際に知っておくと役立つアーカーの「ベネフィットの3分類」

商品やサービスのプレゼンテーションを行う際、ついつい作り手都合の言いたいことを押し付けてしまう問題があります。そうなると、聞き手にとっては興味のない論点でひたすら話を進めてしまう結果、目的とするアクションを促すことに繋がりにくくなります。

例えば、PRしていきたい「家事代行サービス」があったとして、その仕組みの利便性をプッシュしたとしましょう。しかし、聞き手がその凄さを理解できなかったり、あるいは凄さは理解できても、それが自分にとってどのように魅力や利益があるのか?が分からなければ、サービスの利用(アクション)には至らないでしょう。今回は、この「利益」について考える上で、知っておきたい「3つの分類」についての投稿です。

商品やサービスのプレゼンテーションをはじめ、企画立案に関わる方、ユーザーとのコミュニケーション戦略について考えたいという方はぜひチェックしてみてください。

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アーカーの唱えたベネフィットの3分類

ベネフィットの3分類とは?

ベネフィット(Benefit)とは、日本語にすると「利益」を意味する言葉です。マーケティングの世界では「ユーザーにとってのベネフィットを考える」などの使い方をされる言葉で、ユーザーが商品サービスを通してどのような利益を得るのか、どのようなメリットを得るのか?を考えます。

そして、ブランド戦略論に強いデビッド・アーカーは、そのベネフィットを「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」「自己表現ベネフィット」の3つに分類しました。

機能的ベネフィット

機能的ベネフィットは、商品サービスが持つ機能的な特徴、性質に関するベネフィットです。代表的な視点としては、便利・安い・早い・簡単・軽い・薄い・頑丈などがあります。

情緒的ベネフィット

情緒的ベネフィットは、商品サービスを通してユーザーが得ることのできる、感情に関わるベネフィットのことです。例えば、安心感・高級感・楽しさ・かっこよさ・スタイリッシュさ・充実感などの視点があります。

自己表現ベネフィット

商品サービスを手にすることで可能となる、自己表現・自己実現に関するベネフィットのことです。例えば、自分らしくいられる、自分に価値が感じられる、ありたい自分に近づけるといった視点があります。

機能的ベネフィットだけでなく情緒的・自己表現ベネフィットの訴求が重要

ここまで、ベネフィットの3つの分類について触れてきました。アーカーは、これら3つの分類がある中で、機能的ベネフィットだけでなく情緒的・自己表現ベネフィットを訴求することの重要性を訴求しました。

情緒的ベネフィット・自己表現ベネフィットを訴求することで、機能的な面を訴求するだけでなく、その商品サービスを手にした後に得られる感情や生活の変化を「イメージしてもらう」ことができるからです。

機能的な側面はどうしても競合他社と似通ったモノになってしまいます。「早い」「安い」はユーザーにとって利益ではあるものの、そこで差別化するのはどうしても難しくなってきます。

商品サービスを点で捉えるのではなく、商品サービスを手にした後にどんな変化を体験できるのか?をストーリーで設計し、そのストーリーを共有することが求められている今、情緒的ベネフィット・自己表現ベネフィットを考え訴求するということは、まさにこの「商品サービスを手にした後にどんな変化を体験できるのか」を訴求することに他なりません。

例えば

例えば冒頭で出した例「家事代行サービス」で言えば、「4,800円という安さで部屋が綺麗になる!」と言われるよりも、「家族のために使える時間、そして自分の時間が確保できる!」といった視点で考えてみるなどのイメージです。

商品サービスのプレゼンテーション、コミュニケーション施策の設計などを行う機会のある方はぜひ意識してみてはいかがでしょうか。

おわりに

以上、アーカーの提唱したベネフィットの3分類とは?プレゼンの際には情緒的・自己表現ベネフィットを訴求しようについてでした。

自社の商品やサービスについて自分が理解していればいるほど、つい言いたいことを言ってしまいがちです。そんな時には、「誰にどんな価値を届けたいのか?」「この商品サービスは相手にとってどんなメリットがあるのか?」という問いに立ち返ってみてください。

それでは、本日もここまでお読みいただきありがとうございました。なお、プレゼンテーションに関連して、こちらの記事も合わせてチェックしてみてください。

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